الماجستير المهني في سيكولوجية التفاوض وإدارة الصفقات والبروتوكول
الحصول على الكتيب
للحصول على كتيب بكامل محتويات الدورة برجاء ملء النموذج التالي ببياناتك الصحيحة
الإطار المهني للبرنامج
الماجستير المهني في سيكولوجية التفاوض وإدارة الصفقات والبروتوكول
نبذة عن البرنامج
يتعمق البرنامج في الجانب النفسي للتفاوض: كيف تؤثر التحيزات المعرفية والانفعالات والإدراك على قرارات الأطراف، وكيف يستثمرها المفاوض أخلاقيًا. ويتناول إطار التفاوض القائم على المصالح، وتحديد البديل الأفضل ومنطقة الاتفاق الممكن، وأثر الإرساء والتأطير، وإدارة الانفعالات والجمود، وهيكلة الصفقات والفحص النافي للجهالة وإغلاقها، والتفاوض بين الثقافات، وبروتوكول جلسات التفاوض والتوقيع، مع بعد استراتيجي وحوكمي في صلاحيات التفاوض، ومكون بحثي تطبيقي.
مخرجات التعلم
- ✓تحليل حالة تفاوض لتحديد التحيزات المعرفية المؤثرة في قرارات الأطراف.
- ✓إعداد خطة تفاوض تحدد المصالح والبديل الأفضل BATNA ومنطقة الاتفاق الممكن ZOPA.
- ✓تطبيق أساليب الإرساء والتأطير وإدارة التنازلات في محاكاة تفاوض تجاري.
- ✓هيكلة صفقة تحدد البنود الرئيسية والضمانات ونقاط الفحص قبل الإغلاق.
- ✓تنظيم جلسة تفاوض رسمية وتوقيع اتفاق وفق قواعد البروتوكول والأسبقية.
- ✓تصميم إطار حوكمة لصلاحيات التفاوض والاعتماد في مؤسسة.
الفئة المستهدفة
- مديرو تطوير الأعمال والصفقات والاستثمار
- مديرو العقود والمشتريات الاستراتيجية
- المستشارون القانونيون المشاركون في التفاوض
- القيادات التي تفاوض باسم جهاتها مع شركاء محليين ودوليين
المحاور العلمية التفصيلية
01علم نفس التفاوض
- الإدراك والدوافع في سلوك المفاوض
- النظريات النفسية في اتخاذ القرار
- أخلاقيات التأثير في التفاوض
02التحيزات المعرفية
- الإرساء والتأطير وأثرهما على العروض
- الثقة المفرطة وتصعيد الالتزام
- أساليب الحد من التحيزات
03الانفعالات والعلاقة
- إدارة الانفعالات الذاتية
- التعامل مع الغضب والضغط والتهديد
- بناء الثقة واستعادتها
04التفاوض القائم على المصالح
- الفصل بين الأشخاص والمشكلة
- المصالح مقابل المواقف
- توليد الخيارات والمعايير الموضوعية
05التحضير والاستراتيجية
- البديل الأفضل BATNA ومنطقة الاتفاق ZOPA
- خطة التنازلات والتبادل
- التفاوض متعدد الأطراف والقضايا
06هيكلة الصفقات
- مكونات الصفقة وبنودها الرئيسية
- التسعير والضمانات وآليات الدفع
- الشروط المسبقة ومذكرات التفاهم
07الفحص والإغلاق
- الفحص النافي للجهالة وأولوياته
- إدارة الجمود وكسره
- صياغة الاتفاق وإغلاق الصفقة
08التفاوض بين الثقافات
- الأبعاد الثقافية في أساليب التفاوض
- التفاوض في البيئة الخليجية ومع الشركاء الدوليين
- الترجمة وسوء الفهم الثقافي
09البروتوكول في التفاوض
- ترتيب الوفود والمقاعد في الجلسات
- مراسم التوقيع والإعلان
- الضيافة والمجاملات أثناء التفاوض
10الحوكمة والبحث التطبيقي
- صلاحيات التفاوض والاعتماد المؤسسي
- توثيق الدروس المستفادة من الصفقات
- تصميم دراسة تطبيقية في سلوك التفاوض
منهجية التدريب
المشروع والمخرج التطبيقي
المشروع التطبيقي
يعد المشارك ملف صفقة متكاملًا لحالة فعلية أو افتراضية في بيئة خليجية: تحليل نفسي للأطراف، وخطة تفاوض بالبدائل والتنازلات، وهيكل الصفقة وبنودها، وترتيبات بروتوكول جلسة التوقيع، ومراجعة تحليلية لسلوك التفاوض.
التقييم
تقييم تشخيصي قصير في البداية، ومهام تطبيقية مرتبطة بكل مخرج من مخرجات التعلم، وتقييم المشروع التطبيقي وفق معايير معلنة.
الشهادة الجامعية والاعتماد الدولي
شهادة مهنية معتمدة من Nevada University في الماجستير المهني في سيكولوجية التفاوض وإدارة الصفقات والبروتوكول
واعتماد دولي من Global Leadership Organization (GLO)